FBS, FBO и DBS: что это и какую схему выбрать в 2026 году

В 2026 году российские маркетплейсы — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет — продолжают активно менять тарифы и условия работы с продавцами. Рост стоимости доставки, ужесточение требований к упаковке, изменения в договорах оферты, а также случаи форс-мажора вынуждают предпринимателей внимательнее подходить к выбору схемы взаимодействия с площадкой. В этой статье разберём, что такое FBS, FBO и DBS, в чём их ключевые отличия и какую схему выбрать в 2026 году, чтобы сохранить маржинальность и минимизировать риски.

Что такое FBO, FBS и DBS: разбираем основные схемы работы с маркетплейсами

Маркетплейсы предлагают продавцам несколько моделей сотрудничества, которые определяют, кто отвечает за хранение товара, его упаковку, доставку покупателю и обработку заказов. Выбор конкретной схемы напрямую влияет на комиссию, которую платит продавец, скорость доставки и уровень контроля над бизнес-процессами.

Основные схемы работы на маркетплейсах в 2026 году:

• FBO (Fulfillment by Operator) — продавец поставляет партию товара на склад маркетплейса, а площадка полностью берёт на себя хранение, комплектацию, упаковку и доставку заказов покупателю.
• FBS (Fulfillment by Seller) — продавец самостоятельно хранит товар на своём складе, комплектует и упаковывает заказы, а доставку до покупателя обеспечивает маркетплейс.
• DBS (Delivery by Seller) — продавец полностью контролирует весь цикл: хранение, сборку, упаковку и доставку товара покупателю. Маркетплейс выступает только как витрина для привлечения клиентов.

Каждая из этих моделей имеет свою экономику, преимущества и ограничения. Рассмотрим их подробнее.

FBO: классическая модель с полным делегированием

FBO (Fulfillment by Operator) — это схема, при которой продавец заранее отвозит партию товара на склад маркетплейса. Площадка самостоятельно обрабатывает входящие заказы, комплектует их, упаковывает и доставляет покупателю. На Wildberries эта модель называется FBW (Fulfillment by Wildberries), на Ozon — FBO, на Яндекс Маркете — FBY.

Преимущества FBO

• Экономия времени продавца. Продавцу не нужно тратить ресурсы на обработку заказов, упаковку и логистику — все эти задачи берёт на себя маркетплейс.
• Быстрая доставка. Товар находится на складе площадки рядом с покупателем, что сокращает сроки доставки в среднем на 24–48 часов по сравнению с FBS.
• Приоритет в выдаче. Алгоритмы маркетплейсов отдают предпочтение товарам, которые хранятся на их складах, — такие позиции чаще оказываются в верхних строках поиска.
• Доступ к удалённым регионам. Маркетплейс использует собственную сеть распределительных центров, что позволяет продавать товар по всей стране.

Особенности FBO, которые стоит учесть

• Платное хранение — это расход, который необходимо закладывать в юнит-экономику. Для товаров с высокой оборачиваемостью он окупается, но для нишевых позиций требует расчёта.
• Риски приёмки в пиковые сезоны (задержки до 5–7 дней) могут влиять на остатки. Это компенсируется заблаговременным планированием поставок.
• Процедура возврата товара со склада площадки требует времени и дополнительных затрат — важно заранее оценивать объёмы возвратов.
• Тарифы регулярно пересматриваются в сторону увеличения, поэтому необходимо мониторить изменения и корректировать цены.

FBS: хранение у продавца, доставка силами маркетплейса

FBS (Fulfillment by Seller) — это схема, при которой продавец хранит товар на своём складе (собственном или арендованном), самостоятельно комплектует и упаковывает заказы, а затем передаёт их в доставку маркетплейса. Площадка отвечает только за доставку заказа от своего сортировочного центра до покупателя.

Преимущества FBS

• Низкая комиссия. Как правило, комиссия при FBS на 3–7% ниже, чем при FBO. В 2026 году Wildberries дополнительно стимулирует продавцов FBS скидкой постоянного покупателя (СПП) — при отгрузке заказа в течение 13 часов комиссия снижается на 1,5%.
• Гибкость управления. Продавец полностью контролирует остатки товара на своём складе, может тестировать нишевые позиции без риска переплаты за хранение на складе маркетплейса.
• Контроль качества упаковки. Продавец может использовать брендированную упаковку, добавлять подарки и визитки, что повышает лояльность покупателей.
• Возможность продавать на нескольких площадках. Товар не «замораживается» на складе одного маркетплейса, его можно предлагать одновременно на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете.

Особенности FBS, которые стоит учесть

• Требуется организовать собственное складское помещение и выделить персонал для комплектации — однако это даёт полный контроль над процессами и позволяет быстро реагировать на спрос.
• Маркетплейсы предъявляют строгие требования к упаковке, но их соблюдение легко автоматизировать с помощью правильного оборудования и шаблонов.
• Доставка до покупателя может занимать чуть больше времени, чем при FBO, но это компенсируется более низкой комиссией и возможностью использовать локальную логистику.
• Все эти сложности решаются за счёт внедрения складской системы и интеграции с ЭДО — тогда FBS становится эффективным и масштабируемым инструментом.

DBS: полный контроль продавца над всеми процессами

DBS (Delivery by Seller) — это схема, при которой продавец берёт на себя весь цикл работы с заказом: хранение товара на своём складе, комплектацию, упаковку и доставку непосредственно покупателю. Маркетплейс в этой модели выступает исключительно как витрина, обеспечивая размещение товара и приём заказов. На Ozon эта схема называется RealFBS.

Преимущества DBS

• Полный контроль над логистикой. Продавец самостоятельно выбирает курьерскую службу, контролирует сроки и качество доставки.
• Собственная упаковка. Возможность использовать уникальную упаковку и дополнительные материалы для повышения узнаваемости бренда.
• Гибкость в работе с заказами. Продавец может оперативно реагировать на изменения спроса, корректировать ассортимент и условия доставки.

Особенности DBS, которые стоит учесть

• Требуется развёрнутая инфраструктура: склад, транспорт, персонал, онлайн-касса. Однако это даёт максимальную независимость от площадки и возможность выстраивать уникальный клиентский опыт.
• Все логистические процессы лежат на продавце, но при правильной организации (автоматизация, аутсорсинг курьерских служб) эта нагрузка становится управляемой и даже конкурентным преимуществом.
• DBS идеально подходит для крупногабаритных товаров, специфической логистики и для продавцов, уже имеющих собственный отдел доставки.

Сравнительная таблица: FBO, FBS, DBS — плюсы и минусы

Электронный документооборот (ЭДО) и УПД: как меняется работа при FBO, FBS и DBS

Выбор схемы работы влияет не только на логистику, но и на то, как оформлять закрывающие документы (акты, УПД) с маркетплейсом и клиентами. В 2026 году требования ФНС России к электронному документообороту (ЭДО) ужесточились, особенно в части маркировки и передачи данных в УПД.

Разберём три главных сценария работы с документами в зависимости от выбранной модели.

1. FBO: Максимум автоматизации, минимум участия продавца

Документы выставляет маркетплейс. Площадка выступает агентом или комиссионером. Она выставляет УПД селлерам (за оказанные услуги: хранение, логистику, комиссию) и напрямую покупателю (от своего имени).

Продавцу необходимо только принимать УПД от маркетплейса через оператора ЭДО. Нужно проверить корректность сумм, так как площадка удерживает своё вознаграждение из выручки.

При отгрузке партии на склад маркетплейса коды маркировки передаются через УПД (в формате 5.03). Далее площадка сама выводит эти коды из оборота при продаже конечному покупателю. С 1 декабря 2026 года все коды маркировки обязательно отражать в УПД для ряда новых товарных групп. Без этого приёмка на склад FBO будет отклонена.

2. FBS и DBS: Продавец становится центром финансовой ответственности

Кто выставляет документы?

Клиенту (физлицу). Чек пробивает тот, кто принимает оплату. При FBS оплату часто принимает маркетлейс (через свой агрегатор), и чек формирует площадка. При DBS (RealFBS) в случае работы по 100% предоплате селлер обязан самостоятельно пробивать чек через онлайн-кассу и отправлять его в ОФД.

Маркетплейсу. При FBS и DBS селлер обязан выставлять маркетплейсу УПД на отгруженный товар. Площадка в этом случае выступает агентом, который перечисляет деньги продавцу за вычетом своей комиссии, но юридически товар покупателю продаёте селлер.

Что важно учитывать при документообороте:

• При FBO – вы полностью зависите от правильности входящих УПД от поставщиков (особенно с маркировкой). Ошибка в кодах может заблокировать приёмку партии. Также нужно оперативно принимать УПД от маркетплейса, чтобы подтверждать расходы и НДС. Это решается подключением к ЭДО и автоматической сверкой.
• При FBS – возникает двойной документооборот: вы отправляете УПД площадке и (в зависимости от схемы оплаты) чек покупателю. Передача кодов маркировки в УПД при сборке заказа становится вашей прямой обязанностью. Автоматизация через интеграцию учётной системы с ЭДО снимает эту нагрузку.
• При DBS – ко всему вышеперечисленному добавляется самостоятельное формирование чеков (онлайн-касса) и полный вывод маркировки из оборота. Однако это даёт максимальный контроль над всеми этапами.

Таким образом, сложности есть у каждой модели, но они успешно нивелируются с помощью правильного подбора оборудования, оператора ЭДО и интеграционных решений (как у «Такском»).

Какую схему выбрать в 2026 году: пошаговый алгоритм

Выбор оптимальной схемы работы с маркетплейсом зависит от множества факторов: типа товара, его оборачиваемости, маржинальности, географии продаж и доступных ресурсов. Вот пошаговый алгоритм, который поможет принять решение.

Шаг 1. Оцените оборачиваемость товара

Если товар продаётся быстро и стабильно, FBO может быть выгодным — высокая комиссия и плата за хранение окупаются за счёт большого объёма продаж и приоритета в выдаче. Для сезонных или нишевых товаров с нестабильным спросом лучше подойдут FBS или DBS, чтобы не переплачивать за хранение.

Шаг 2. Проанализируйте маржинальность

При работе по FBO комиссия маркетплейса выше, а значит, маржинальность товара должна быть достаточной, чтобы покрыть эти расходы. Для товаров с низкой наценкой FBS или DBS могут быть более выгодными.

Шаг 3. Учитывайте географию продаж

Если вы планируете продавать товар по всей России, FBO обеспечит максимально быструю доставку в любой регион за счёт сети складов маркетплейса. Если же вы работаете в одном регионе или имеете собственную курьерскую службу, DBS может быть эффективнее.

Шаг 4. Оцените свои ресурсы

Для работы по FBS и DBS нужен склад, персонал, оборудование для печати этикеток и упаковки, а также онлайн-касса (для DBS). Кроме того, вам понадобится подключение к оператору ЭДО для обмена УПД с маркетплейсом и настройка интеграции учётной системы. Все эти задачи решаемы и при правильной автоматизации не являются барьером — напротив, они дают вам независимость. Если у вас нет возможности организовать всё это самостоятельно, FBO — более простой вариант.

Шаг 5. Следите за изменениями тарифов

В 2026 году тарифы маркетплейсов меняются несколько раз в год. Регулярно проверяйте актуальные комиссии и условия хранения в личном кабинете продавца и пересчитывайте юнит-экономику. Также следите за изменениями в законодательстве о маркировке и форматах ЭДО (переход на новый формат УПД с 1 декабря 2026 года), чтобы ваши документы не отклонялись налоговой.

Что изменилось в 2026 году: новые тарифы и правила

2026 год принёс продавцам на маркетплейсах ряд существенных изменений, которые напрямую влияют на выбор схемы работы. Дорожают услуги, связанные с хранением и обработкой заказов на складах маркетплейсов. Это делает модели FBS и DBS, где продавец сам управляет складом и не платит за хранение, всё более привлекательными с экономической точки зрения.

Wildberries

С 7 июля 2026 года Wildberries пересмотрел комиссии для большинства категорий товаров по всем моделям продаж: FBW (FBO), FBS, DBS, DBW и C&C. Причина — значительное удорожание топлива и рост логистических расходов. При этом площадка увеличила скидку постоянного покупателя (СПП) для заказов по FBS и DBS: при отгрузке заказа в течение 13 часов комиссия по FBS снижается на 1,5 п.п., по DBS — на 2 п.п. при отгрузке в течение 24 часов. Также Wildberries расширил возможности для B2B-продаж: теперь товары для юрлиц и ИП можно продавать не только по DBS, но и по FBS.

Это изменение делает FBS и DBS ещё более привлекательными: рост логистических расходов компенсируется скидкой СПП при быстрой отгрузке, а отсутствие платы за хранение позволяет сэкономить на медленнооборачиваемых товарах. В условиях удорожания FBO переход на FBS или DBS становится не просто альтернативой, а инструментом сохранения маржинальности.

Ozon

С 28 августа 2026 года Ozon повышает тарифы на логистику по FBO и FBS, а также увеличивает вознаграждение за продажу. Для товаров дороже 300 рублей комиссия на FBO, FBS и realFBS станет единой. Для дешёвых товаров (до 300 рублей) повышение вознаграждения затронет как FBS, так и FBO, а стоимость их логистики станет дифференцированной в зависимости от маршрута. Срок «заморозки» тарифов сокращается с 60 до 45 дней. С 12 сентября отменяются бесплатные дни хранения для КГТ, но ставка снижается до 0,04 рубля за литр в день.

Повышение стоимости логистики по FBO и FBS затрагивает все модели, однако при FBS и DBS у вас нет платы за хранение, а комиссия остаётся ниже. Это особенно важно для селлеров с широким ассортиментом, где часть товаров оборачивается медленно – для них FBS/DBS становятся экономически более разумным выбором.

Яндекс Маркет

Яндекс Маркет в 2026 году ввёл автоматизированную систему слотирования: продавец бронирует окно приёмки через личный кабинет, опоздание более чем на 3 часа приводит к автоматической отмене слота и падению индекса качества. Комиссии в рамках специальной подписки дифференцированы в зависимости от скорости отгрузки: для одежды и обуви они составляют 14% (для FBY, Экспресс и FBS до 28 часов), 18% (FBS до 36 часов), 21% (FBS дольше 36 часов и DBS), тогда как без подписки базовые тарифы в этой категории составляют 45–52%.

Маркировка «Честный ЗНАК»

В 2026 году требования к маркировке товаров ужесточаются. С 1 июля 2026 года введена обязательная маркировка шоколада, карамели и жевательной резинки. С 1 декабря 2026 года все коды маркировки обязательно отражать в УПД для ряда новых товарных групп. При работе по FBS продавец обязан самостоятельно принимать маркированные товары от поставщиков через ЭДО и передавать коды маркетплейсу при сборке заказа, а по модели DBS — самостоятельно выводить их из оборота без передачи данных площадке.

Как организовать работу по FBS и DBS: решения «Такском»

Переход на FBS или DBS часто воспринимается предпринимателями как сложная задача: нужно организовать склад, печатать этикетки, разбираться с маркировкой и онлайн-кассами. На практике эти проблемы легко решаются с помощью комплексных решений «Такском», которые позволяют автоматизировать все ключевые процессы — от маркировки и печати этикеток до подключения онлайн-кассы и подготовки заказов к отправке.

1. Подберём и настроим оборудование под ключ Для корректной приёмки товаров на складах Wildberries и Ozon требуются разные форматы стикеров. Оператор ЭДО «Такском» поставит термотрансферные принтеры и расходные материалы под любой размер (например, 58×40 мм для Wildberries и 75×120 мм для Ozon), а также выполнит настройку и обучит персонал работе с оборудованием.

2. Настроим ЭДО и интеграцию с маркетплейсами «Такском» поможет быстро подключиться к системе электронного документооборота. Мы настроим автоматическую выгрузку УПД из вашей учётной системы (1С, МойСклад и др.) в личный кабинет маркетплейса. Это исключит ручной ввод данных, ошибки в кодах маркировки и ускорит получение оплаты, так как маркетплейс быстрее подтверждает отгрузку при наличии корректного УПД.

3. Поможем на всех этапах Центр технического обслуживания «Такском-Касса» сопровождает предпринимателя на всех этапах перехода на FBS или DBS — от выбора оборудования до его настройки и пусконаладки. Специалисты помогают настроить личный кабинет, интегрировать онлайн-кассу и обеспечить бесперебойную печать документов.

4. Промаркируем товар под требования маркетплейса Если вы производите или импортируете товар, подлежащий обязательной маркировке, специалисты «Такском» помогут описать продукцию, заказать коды в системе «Честный ЗНАК» и распечатать их без лишней бюрократии. При работе по FBS или DBS коды маркировки нужно передавать во время обработки заказов — они указываются в полях маркировки рядом с товаром.

Внедрение решений «Такском» для работы по FBS превращает хранение у себя из дополнительной нагрузки в эффективный инструмент. Вы сохраняете полный контроль над движением товара, соблюдаете строгие требования маркетплейса и не боитесь внезапных изменений тарифов. А главное — вы перестаёте зависеть от загруженности чужих складов, делая свой бизнес устойчивее.

Часто задаваемые вопросы

Какое оборудование нужно для печати стикеров-упаковок?

Потребуется термо- или термотрансферный принтер. Рекомендуемые размеры этикеток: 58×40 мм для Wildberries и 75×120 мм для Ozon. ЦТО «Такском-Касса» поставит оборудование, расходные материалы, выполнит настройку и обучит сотрудников работе.

Я продаю маркируемый товар через маркетплейс. Как мне его промаркировать?

Необходимо описать товар, заказать коды в системе «Честный ЗНАК» и распечатать их. Вы можете сделать это самостоятельно или воспользоваться услугой «под ключ» от «Такском» — специалисты возьмут на себя регистрацию и печать.

Кто обязан пробивать чек клиенту?

Главное правило: чек пробивает тот, кто принимает оплату. Если вы работаете по DBS и получаете деньги напрямую от покупателя (площадка выступает только витриной), вы обязаны делать это сами. ЦТО «Такском-Касса» поможет подключить онлайн-кассу и настроить её для любых сценариев работы.

Можно ли совмещать разные схемы?

Да. Многие продавцы используют комбинированный подход: FBO для ходовых позиций с высокой оборачиваемостью и FBS для новых или медленно продающихся товаров. Это позволяет оптимизировать расходы на хранение и сохранить гибкость в управлении ассортиментом.

Какую схему выбрать новичку?

Для начинающих предпринимателей FBO может быть проще — не нужно организовывать склад и логистику. Однако если вы хотите сохранить контроль над товаром и снизить комиссию, стоит рассмотреть FBS. DBS подходит для тех, кто уже имеет опыт в логистике и готов взять на себя доставку.

Как передавать ЭПД при работе по FBO (фулфилмент)?

При работе по FBO вы не выставляете электронные первичные документы (УПД) конечным покупателям — это делает маркетплейс. Однако вы обязаны:

• Принимать от маркетплейса УПД на его услуги (хранение, логистику, комиссию) через оператора ЭДО. Это нужно для подтверждения расходов и вычета НДС.
• При поставке партии на склад маркетплейса вы должны передать площадке входящий УПД от вашего поставщика, в котором указаны коды маркировки (формат 5.03). Если вы производите товар сами — вы формируете этот УПД и передаёте его вместе с товаром.
• Если вы импортируете товар, то также обязаны через ЭДО передать маркетплейсу сведения о ввозе и маркировке.

Таким образом, даже при FBO вы активно используете ЭДО: принимаете документы от маркетплейса и передаёте документы на партию. «Такском» помогает настроить двусторонний обмен с площадкой, чтобы все эти операции проходили автоматически и без ошибок.

Что такое ЭПД (электронный первичный документ) и зачем он мне при работе с маркетплейсом?

ЭПД — это электронный аналог бумажного УПД (универсального передаточного документа) или акта. При работе по FBS и DBS вы обязаны отправлять маркетплейсу ЭПД, чтобы подтвердить факт отгрузки товара. Без корректного ЭПД площадка не перечислит вам деньги и не примет товар к учёту. С 2026 года использование ЭДО (электронного документооборота) для обмена с маркетплейсами является стандартом де-факто.

Как передать маркированный товар (коды «Честный ЗНАК») в УПД при FBS?

При сборке заказа на FBS вы должны в момент формирования УПД указать в специальном поле коды маркировки (GTIN и серийный номер) каждого переданного товара. Этот УПД вы отправляете маркетплейсу через оператора ЭДО. Площадка сверяет физические коды на коробках с вашими электронными данными. Если коды не совпадут или вы их не укажете, приёмка заказа будет отклонена, и вы получите штраф. Решения «Такском» автоматизируют заполнение этих реквизитов, исключая ручной ввод 30-значных кодов.

Нужно ли мне подключать ЭДО, если я работаю только по FBO?

Да, обязательно. Хотя вы и не выставляете УПД покупателям, маркетплейс выставляет вам УПД на свои услуги (хранение, логистику, комиссию). Вам нужно принимать эти документы через оператора ЭДО. Кроме того, при поставке партии на склад FBO вам часто требуется предоставить входящий УПД от поставщика с кодами маркировки. Без подтверждённого ЭДО вы не сможете принять товар к учёту и получить налоговый вычет по НДС.

Могу ли я выставлять УПД маркетплейсу вручную, без специальных программ?

Технически можно сформировать документ в личном кабинете оператора ЭДО, но если у вас более 5-10 заказов в день, ручной ввод становится крайне рискованным. Ошибка в одной цифре ИНН или в коде маркировки приведёт к тому, что УПД не пройдёт контроль у маркетплейса. «Такском» рекомендует настроить автоматическую интеграцию вашей учётной системы (1С, МойСклад) с оператором ЭДО, чтобы документы формировались автоматически на основе собранного заказа.

Узнайте подробности и подберите комплект оборудования для перехода на FBS на сайте «Такском-Касса».